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一是产品知名度第一：区域内品牌知名度最高，产品认识度高达95%以上，消费者第一自点率达到80%以上。

二是市场占有率第一：区域流通店市场占有率高达95%以上，酒店占有率达到80%以上，商超基本全覆盖。

三是品牌份额占有率第一，在众多品牌中最为突出，销量最大，主流价格段占据了一个以上，主流价格段份额达到90%以上。2007-2014年种子酒是阜阳第一品牌，销量4个亿左右，占据三个价格段：6-12元、30-50元、50-80元;2018-2022年古井贡酒年份原浆在阜阳销售第一，占据两个主流价格段：80-120元、120-180元，在这两个价格段上均为市场第一，销量在1.5亿左右。

围绕以上三个特征，我们到底怎么做，从哪些要素去打造区域为王的市场呢?我认为企业要做好七大方面工作，具体如下：

第一方面：区域精准定位

区域市场的选择是关键，直接决定了企业区域为王能否成功。绝大部分成功企业选择以本地区域为主，这些企业一般具有以下优势：区域有多年市场耕作基础，消费者认知度普遍较高;本地有较好的商业资源，有较好的企业内部资源，有较好外部政商资源。

但也有一部分酒企在外地区域做到了区域为王，我认为主要因素有两方面：一方面是有较好的商业资源，客户是本地数一数二的大商。商业决定了市场成功的一半，好的商业背后是客户较强的事业心，较好的经营思路，雄厚的资金实力，强大的管理团队和健全的运作系统。第二方面是有很好的消费者认知基础，产品在一段时期在此地辉煌过，有较高知名度。离开这两个要素，企业很难做到外地区域为王。

第二方面：产品精准定位

任何品牌的成功，首先是产品的成功。产品是品牌的载体，产品销量做到市场第一，品牌自然成为市场第一，所以产品精准定位是关键。产品要在市场上精准定位，就要考虑消费者的需求和竞争对手的优势，基于这两个要素，我们可以从三个方面去分析产品定位。

一是消费者需求分析：客户是产品最终消费者，最有发言权，要了解客户对产品的香型偏好、口感偏好、度数偏好，瓶型偏好、包装形状偏好、颜色偏好，结合以上要素，设计出消费者最想要的产品。

二是区域价格段分析：一般做到区域为王的绝大部分企业，都是中档或中高档产品，有较高的利润空间：有利润空间就有了资源，有了资源就可以进行市场投入。

分析区域市场全价格段：每个价格段销量有多大，主流价格段销量有多大，喜宴、政商务用酒价格段销量有多大，行业增速、宏观GDP持续增长等因素，未来3-5年的主流价格段在什么位置，销量有多大，这些问题都要做详细分析，然后切入最核心主流价格段。

三是竞品市场表现分析：了解竞品在整个市场产品线情况，每个价格段的市场容量、利润空间情况、产品投入情况，找准竞品产品最薄弱处进行切入，然后进行产品上下延伸，不断丰富产品线。

结合以上三个方面，我们知道企业产品定位什么人群，就知道企业零售价定在什么位置;我们不光要考虑到零售价，还要考虑各层级商业价格，做好利润分配;同时还要考虑市场长期发展，做好市场管控。对成功企业来说，大部分定价模式有两种，一种是全控价模式，企业价格、经销商价格、终端商价格、零售价格是一个价格，各层级实行返利模式;另一种是半控价模式，各层级实行阶梯价格，但利润空间很小，厂家掌控了大部分利润并将之作为市场投入。

第三方面：商业模式选择

商业模式决定厂商如何有效分工，决定厂家和商家的职责。区域为王企业都有各不相同的厂商合作模式：

古井贡酒年份原浆在2017年以前的阜阳市场，是代理商运作模式，之后厂家在阜阳市场成立分公司进行直营(分公司负责人、业务员、企业三方占有股份)，激励业务队伍创业，同时更好地控制市场。

种子酒在2007年—2014年的阜阳市场做到区域为王，其代理商是公司员工，同时要求专营一个核心产品，不允许卖其它公司产品。

洋河采取1+1办事处模式，厂家做营，商家做销，进行有效分工。

不管以上哪种合作模式，我们认为要做到专一卖产品，统一一个使命，统一一个责任，就是把产品做到第一，市场品牌做到第一，在操作的过程中，企业对客户、对市场有绝对控制能力和绝对监督能力。

第四方面：渠道要精耕细作

区域为王，必须要做到渠道为王，终端称霸，因为渠道和终端是消费者最终购买口，一般的电商渠道或线上其它渠道占整体销售不足10%，所以做精、做细、做活每个区域市场的传统渠道网点，是区域为王的首选，目前中国白酒渠道各式各样，渠道的策略方法也各式各样，市场竞争越来越激烈，现在渠道进店很容易，想做活、想动销很难。

我们运作渠道时，要做到有重有轻，有先有后，终端要做到客户有大有小，这就需要想清渠道策略，对渠道进行精准定位，整体布局，做好聚焦，才可能取得成功。

低档酒必须聚焦小餐饮、大排档进行运作，其次做好社区宣传与推广，最后实现流通店的放量。中高档酒必须聚焦核心名烟名酒店，核心餐饮、喜事、小微团购、社群等渠道进行精耕细作，才能实现放量。高端酒要聚焦核心企事业单位、核心名烟名酒店，组织各类会议，各种品鉴活动和场景体验活动，才能实现放量。

要想区域内渠道客户稳定，必须在各渠道上构建自已的合作模式。中高档酒在名烟名酒渠道要建立联盟商+联盟体模式，稳固核心客户;在餐饮渠道采取盘中盘模式，抓住核心小盘，聚焦小盘核心餐饮进行资源投放;在团购渠道采取核心消费者+店铺盘中盘模式进行操作，对核心单位以及核心个人进行持续送酒、品鉴、体验。中低档酒启动期在餐饮采取盘中盘模式，控制核心小盘核心小店，后期放量实行深度分销模式，分销商定区域，定任务，驻点业务员协助分销商操作市场。不管哪一种模式，都是要抓核心，控小盘。

第五方面：组织建设

组织建设关系到区域市场运作的全局，没有过硬的团队不可能打胜仗，如何做好组织建设，是区域市场建设的关键，具体从以下四个方面打造：

一是区域组织架构

好的组织架构决定了组织的有效分工，咨询界有句名言：结构效率大于运营效率，什么样的组织效率决定什么运营效率，所以组织架构决定组织建设全局，也决定区域市场的业务结构。

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